打造大財富管理價值循環(huán)鏈歷經(jīng)一年，近日招商銀行交出了答卷。招行披露的2021年業(yè)績報告顯示，多項業(yè)績指標表現(xiàn)亮眼，大財富管理帶動的業(yè)績增勢強勁。

　　3.0模式的構(gòu)建，是招行實現(xiàn)大財富管理轉(zhuǎn)型破局的關鍵。招行董事長繆建民認為，金融科技支撐和開放融合模式是支撐大財富管理核心業(yè)績指標保持快速增長的基礎，更重要的是強調(diào)內(nèi)部組織的融合，以更好地探索公私融合的私行服務模式。

　　大財富管理是招行新階段轉(zhuǎn)型的核心戰(zhàn)略，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及提升投研、資產(chǎn)配置能力，在銀行大財富管理轉(zhuǎn)型升級過程中重要性愈加凸顯。

　　大財富管理核心指標快速增長

　　年報顯示，招行2021年全年大財富管理的收入達到521.3億元，同比增長33.91%，占營業(yè)稅收入中的占比接近16%。同時，該行零售客群突破1.7億戶，零售管理客戶總資產(chǎn)(AUM)余額突破10.76萬億元，同比增長20.33%。

　　2021年招行提出打造大財富管理價值循環(huán)鏈，志在用全新的模式，更開放的視野，更專業(yè)的服務，更豐富的產(chǎn)品，將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來。

　　2021年初招行明確“輕型銀行”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以構(gòu)建大財富管理價值循環(huán)鏈為主線，通過與打造金融科技銀行、推進開放融合的組織文化相互促進，持續(xù)探索商業(yè)銀行經(jīng)營的3.0模式。

　　經(jīng)過一年布局，招行“大財富管理業(yè)務模式+數(shù)字化運營模式+開放融合”的3.0“輕型銀行”運營模式已經(jīng)逐步建立并明晰。

　　從具體策略上來看，該行大財富管理價值循環(huán)鏈的構(gòu)建，重點集中在大客群、大平臺和大生態(tài)的體系構(gòu)建上。

　　某股份制銀行相關業(yè)務負責人表示，在財富管理領域，核心是要有源源不斷且價值不斷提升的客戶結(jié)構(gòu)，現(xiàn)階段銀行首先要做的是如何做大客群基礎、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

　　招行在著力做“大”客群。該行此前在年報中表示，“讓財富管理‘飛入尋常百姓家’”，除了零售客戶，也服務于企業(yè)、政府的財富管理需求，不同客戶需求的流動和共振，將帶來互相促進、互相補充的共生共榮。

　　招行行長田惠宇透露，2021年該行客群增長，量質(zhì)并舉，零售客戶達1.73億元，增長9.49%；公司客戶結(jié)構(gòu)也更加聚焦優(yōu)質(zhì)客戶的獲取和經(jīng)營，客戶服務能力不斷提升，公司客戶總數(shù)231.71萬戶，增加8.55萬戶，公司客戶新開戶數(shù)38.16萬戶，對公收款活躍客戶數(shù)和收款金額分別增長16.2%和21.5%。

　　年報顯示，招行零售端客戶中，中高端客群在高基礎之上也保持了快速增長，其中金葵花以上客戶達到367.2萬戶，增長18.38%；私人銀行客戶達到12.21萬戶，增長22.09%。

　　田惠宇認為，在金融科技支撐下，開放“大平臺”的打造和內(nèi)部組織的融合，是招行做大客群、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)的基礎。

　　年報顯示，招行搭建“大平臺”，連接市場多邊參與角色，發(fā)揮“更廣客戶、更多產(chǎn)品、更優(yōu)服務”的網(wǎng)絡效應。報告期內(nèi)55家合作伙伴入駐該行的“招財號”開放平臺，促進月活躍用戶(MAU)與AUM的有機融合。報告期內(nèi)，招商銀行APP理財投資客戶數(shù)為1563.92萬戶，同比增長29.17%，占全行理財投資客戶數(shù)的97.62%；招行APP的理財投資銷售金額6.12萬億元，同比增長26.85%，占全行理財投資銷售金額的84.19% ；降低客戶認知門檻，破題復雜產(chǎn)品線上配置，線上運營成效顯著，購買體驗進一步升級，線上復雜產(chǎn)品銷量大幅提升。

　　外部“大平臺”搭建的同時，也要突出內(nèi)部組織的融合。田惠宇表示，在3.0模式里，招行特別強調(diào)開放融合的組織模式。

　　“我們也加強內(nèi)部融合，探索公司融合的私人銀行服務新模式、深入推進借記卡和信用卡的融合獲客，通過平臺開放業(yè)務融合，打造條線和業(yè)務單元之間相互促進的飛輪效應，充分滿足客戶的復雜需求，助力零售獲客。”田惠宇表示。

　　繆建民表示，招行將繼續(xù)堅持模式轉(zhuǎn)型，著力財富管理能力的建設，繼續(xù)擴大客群基礎，進一步強化為客戶提供資產(chǎn)配置和產(chǎn)品整合的能力，作為客戶財富管理的首選銀行，深入推進初心計劃，聚焦客戶和員工體驗雙提升，體系化升級財務管理能力。

　　華西證券分析認為，將持續(xù)看好招行“財富管理—資產(chǎn)管理—投資銀行”的大財富管理價值循環(huán)鏈對業(yè)績的驅(qū)動，未來關注科技驅(qū)動和組織模式變革對整體戰(zhàn)略落地效率的貢獻。

　　產(chǎn)品體系仍待豐富

　　不僅招行，現(xiàn)在不少銀行都在著力推進大財富管理戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。去年以來包括平安銀行、中信銀行等多家銀行針對大財富管理的核心戰(zhàn)略進行了組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。

　　中信銀行于去年11月新設立財富管理部，為總行一級部門，整合了原零售銀行部、數(shù)字金融部的部分團隊和職能。日前，招行財富管理部前副總經(jīng)理王洪棟正式入職，擔任該部門總經(jīng)理之職。平安銀行也對零售業(yè)務板塊內(nèi)業(yè)務條線進行了重新調(diào)整優(yōu)化，構(gòu)建了“五位一體”零售業(yè)務模式，著力財富管理團隊能力提升，將私行財富業(yè)務打造成零售金融第二增長曲線的排頭兵。

　　大財富管理的轉(zhuǎn)型升級已是商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然趨勢?？娊癖硎荆敻还芾硎钱斍案骷毅y行的兵家必爭之地，招行提出“大財富管理的業(yè)務公司、數(shù)字化的運營公司和開放融合的組織模式”，希望通過模式轉(zhuǎn)型，打造銀行在新發(fā)展階段的馬利克曲線。

　　全聯(lián)并購公會信用管理委員會專家安光勇指出，受疫情、中美貿(mào)易戰(zhàn)、烏克蘭局勢等系列因素影響，疊加國內(nèi)房地產(chǎn)等行業(yè)的風險頻發(fā)，使得財富管理在供應和需求兩端都出現(xiàn)較大變化。“一方面很多原先的潛在客戶群體購買理財產(chǎn)品的資金下降，另一方面財富管理的金融機構(gòu)現(xiàn)在很難找到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和項目，疊加銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型因素驅(qū)動，使得商業(yè)銀行大財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型的需求更加迫切。”

　　大財富管理升級轉(zhuǎn)型的過程中，銀行面臨挑戰(zhàn)也愈加突出。

　　田惠宇認為，打造大財富管理價值循環(huán)鏈，在某種意義上也是結(jié)合招行自身的特點，根據(jù)市場的行業(yè)的變化規(guī)律，提出來的業(yè)務定位，去年取得了很好的成績，現(xiàn)在有點擔心。“其實，我們離真正的財富管理機構(gòu)還有很遠的距離。”

　　產(chǎn)品豐富度不足，是當前各家銀行大財富管理轉(zhuǎn)型面臨的首要難題。在田惠宇看來，中國市場真正的財富管理產(chǎn)品的豐富度不夠，市場還有待進一步發(fā)育。

　　招行年報顯示，2021年該行財富管理手續(xù)費及傭金收入358.41億元，同比增長29%。其中，代理基金收入123.15億元，同比增長36.20%；代理保險收入82.15億元，同比增長42.80%；代銷理財收入62.92億元，同比增長53.69%。

　　該行在年報中透露，在公募基金業(yè)務上的長期布局和多種配置舉措，使得業(yè)務優(yōu)勢進一步擴大，在交易及保有環(huán)節(jié)的收入均實現(xiàn)增長，且得益于存量規(guī)模的穩(wěn)步增加，保有收入貢獻占比逐步提升。

　　但隨著股市、債市波動的加劇，作為基金、理財代銷主力的銀行機構(gòu)業(yè)務也受到較大影響。田惠宇表示，去年招行整體財富財富管理的收入的結(jié)構(gòu)來看，超過1/3的產(chǎn)品來自于基金代理的收入；今年一季度資本市場波動大，一季度市場整體都不景氣，使得銀行全年的基金代理銷售都會受到很大影響，代銷收入也有一定下行的壓力。

　　此外，投研和資產(chǎn)配置能力不足，也是商業(yè)銀行大財富管理轉(zhuǎn)型的重要難題。田惠宇表示，目前招行實際上還是一個銷售機構(gòu)，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在渠道上，但如果投研能力和資產(chǎn)配置能力跟不上，要實現(xiàn)大財富管理的目標也很難。“所以招商要實現(xiàn)大財富管理的3.0模式，還有很長的路要走。”

　　《螞蟻金服》著作者由曦表示，商業(yè)銀行財富管理轉(zhuǎn)型，最終需要靠產(chǎn)品，產(chǎn)品要讓客戶能賺到錢，很考驗投資能力，過去商業(yè)銀行做財富管理經(jīng)常充當渠道角色，未來主動投資能力面臨很大考驗。

　　安光勇指出，面對目前不利的營商環(huán)境，商業(yè)銀行需要做出重大的戰(zhàn)略調(diào)整，有必要把“做大財富管理”目標中的“做大”去掉，而選擇“做實”。“在整個市場都在縮小的時間點，這種盲目的‘做大’，只能帶來災難性的后果。如果通過高杠桿、低利潤等模式一味地‘做大’，只能增加風險。但可以利用這一時期能夠做到‘做實’這一目標。”