Costco在中國開出的第一家店迎來開門紅。

　　8月27日，美國大型連鎖會員制倉儲式超市Costco(開市客)在中國大陸的第一家門店開業(yè)。由于到店的消費(fèi)者眾多，賣場內(nèi)人流過大，Costco不得不臨時宣布下午暫停營業(yè)。截至目前，Costco仍對入場人數(shù)進(jìn)行管控，賣場內(nèi)限2000人，入場時間平均需要等待2小時。

　　雖然Costco表示還未統(tǒng)計出開店首日的客流和業(yè)績，但開業(yè)當(dāng)天下午澎湃新聞記者注意到，有現(xiàn)場安保人員對未能進(jìn)場的消費(fèi)者表示，當(dāng)天的客流達(dá)到近8萬人。但這一數(shù)字并未得到Costco官方或閔行官方的確認(rèn)。

　　開業(yè)當(dāng)天，Costco附近的道路因車流量過大，出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)矶卢F(xiàn)象。當(dāng)天，“警民直通車-閔行”官微發(fā)布消息稱，對商場附近聯(lián)友路段，從北青公路起南北向至朱建路臨時封閉。

　　Costco究竟有何魔力？消費(fèi)者在Costco都在搶什么呢？

　　會員制超市：先付錢，再優(yōu)惠

　　1976年，第一家采取會員制的倉儲批發(fā)俱樂部Price Club在美國加州圣地亞哥成立，7年后，另一合作伙伴Costco會員制倉儲批發(fā)公司于美國華盛頓州的西雅圖市成立。1993 年，兩家公司合并為PriceCostco公司，1998年正式更名為開市客股份有限公司(Costco Wholesale)。目前，Costco在全球11個地區(qū)經(jīng)營逾770家賣場。

　　所謂“倉儲式超市”，指零售商的門店布置一切從簡，大分量的商品直接用紙箱在地面上壘起，眾多商品甚至沒有貨架。

　　Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢曾笑稱，“商場都沒什么復(fù)雜的裝修，沒人幫你摁電梯，向你問好”。除了裝修簡單，“倉儲式超市”還主打“量大”。商場各處都是適合全家使用的大包裝日用品，還有2.36米高的毛絨大熊、1.18米高的紅酒杯。

　　會員制超市不同于普通超市的另外一個特點(diǎn)，就是SKU(商品品類)數(shù)量少。以Costco和山姆會員店在全球門店的平均SKU為例，其分別為3600和4500個，而普通的超市的品項(xiàng)可能接近一萬個。Costco上海閔行店的SKU則更為精簡，只有3400個。

　　雖然Costco的前身Price Club首創(chuàng)了會員制超市的經(jīng)營模式，但首先進(jìn)入大陸市場的是后來者——1996年進(jìn)入中國大陸的Sams Club(山姆會員店)。兩者同樣主打大包裝、大分量產(chǎn)品的銷售方式，消費(fèi)者在進(jìn)店購買前需要支付一定的會員年費(fèi)。

　　因已經(jīng)付出了299元/年的會費(fèi)，為了讓前期成本物有所值，Costco會員會更多選擇在Costco消費(fèi)，擁有更高忠誠度。

　　根據(jù)Perfect Price調(diào)研報告，Costco人均單次消費(fèi)額136美元，并且25%的消費(fèi)人群客單價在100-200美元之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沃爾瑪、Whole Foods等。Costco2018財年年報數(shù)據(jù)顯示，全球會員續(xù)費(fèi)率為88%。

　　在Costco上海閔行店開業(yè)前一周，張嗣漢曾透露，閔行店新招募會員上萬名。按照Costco全球門店的規(guī)定，只有已經(jīng)繳納了會員費(fèi)的消費(fèi)者才能進(jìn)入會場，但在開業(yè)當(dāng)天，因消費(fèi)者眾多，安保能力有限，這一規(guī)定并未嚴(yán)格執(zhí)行。有部分不知情況的消費(fèi)者在得知需要會費(fèi)后，在當(dāng)天選擇現(xiàn)場辦理會員卡。會員注冊區(qū)附近的保安透露，因人數(shù)過多，負(fù)責(zé)登記會員信息的電腦也一度出現(xiàn)故障。

　　門店整體毛利率不到14%，只賺會員費(fèi)

　　那么，既然會員制超市山姆會員店已進(jìn)入中國多年，那Costco此番開張為何又受到消費(fèi)者如此追捧？

　　“雖然看上去，山姆會員店與Costco都是采取了會員制付費(fèi)的模式，但實(shí)際上兩者之間有很大的不同。國內(nèi)不少消費(fèi)者對山姆會員店都已有所了解，但為什么Costco依然引起了如此大的轟動？”

　　里斯咨詢全球合伙人張?jiān)平邮芘炫刃侣動浾卟稍L時表示：“究其原因，正是因?yàn)樯侥窌T店雖然有所優(yōu)惠，但這樣的優(yōu)惠并不能與Costco相提并論，山姆會員店靠的是賺取商品差價和會員費(fèi)兩種途徑來賺錢，而Costco則并不希望通過銷售商品賺取差價，它將自己的模式做到了極致：一方面它為消費(fèi)者精選出最好的產(chǎn)品，另一方面它為消費(fèi)者提供最低的價格。”

　　張?jiān)普f：“站在消費(fèi)者的角度來看，當(dāng)他們所購買到的茅臺酒甚至比煙酒店還要便宜的時候，自然會引起消費(fèi)者和媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。”

　　張嗣漢在閔行店開業(yè)前對媒體表示，Costco門店整體毛利率低于14%，大部分商品的毛利率僅為10%-11%左右。而全球來看，自成立以來，Costco利潤率較為穩(wěn)定，剔除極值外，毛利率保持在11%-14%，凈利率則保持在1%-2%。

　　為Costco的利潤貢獻(xiàn)最大的，就是消費(fèi)者預(yù)先支付的會員費(fèi)。最新的財報數(shù)據(jù)顯示，2019財年前三季度，Costco會員費(fèi)收入23.02億美元，凈利潤為25.62億美元。也就是說，Costco的利潤幾乎全部來自會員費(fèi)。

Costco會員收入與凈利潤幾乎持平

　　張?jiān)普f：“當(dāng)Costco將SKU做到極致的時候，再加上將店鋪選址選在郊區(qū)、采用相對簡易但令人舒服的設(shè)計、大批量采購(由于控制了SKU數(shù)量因此能夠做到大批量采購)、采取與企業(yè)合作定制款產(chǎn)品的模式以減少對于品牌其他渠道的影響、銷售自有產(chǎn)品。” 這一系列舉措都大幅度降低了Coscto的運(yùn)營成本。

　　總結(jié)來看，Costco對商品的嚴(yán)格數(shù)量把控、質(zhì)量要求和低利潤的商業(yè)模式，和其全球超過9600萬的忠實(shí)會員，持續(xù)向公司提供穩(wěn)定的收益和投資回報。

　　臺灣團(tuán)隊(duì)助力，電商鋪墊5年市場

　　不同于傳統(tǒng)商場的選品標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營模式，讓Costco競相成為模仿對象。雖然店還未開進(jìn)中國大陸，但其早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

　　小米創(chuàng)始人雷軍曾在公開場合表示，Costco是對其啟發(fā)最大的商業(yè)模式之一。據(jù)此前的媒體報道，雷軍曾說：“我讀懂Costco的故事后很震撼，我們整天都在想，怎么不斷地提高毛利率的時候，是不是進(jìn)入了一個怪圈？怎么解決這個問題呢？我們要想東西賣得便宜，又想真材實(shí)料，就是必須得下功夫做全渠道、全產(chǎn)業(yè)鏈的整合。只有這個大膽的創(chuàng)新才有機(jī)會把成本控制在合理的范疇。”

　　啟發(fā)了小米的Costco雖然晚到，但絕沒有想過要錯過中國大陸市場。早在2014年，Costco就在天貓上開了旗艦店，出售進(jìn)口的自有品牌“科克蘭”商品和部分其他品類，目前天貓旗艦店的SKU保持在500個左右。

　　張嗣漢說：“這5年時間，讓我們?nèi)フ{(diào)整，讓我們?nèi)?zhǔn)備，讓我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)品牌，培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)，所以這5年是值得的。如果我們跳進(jìn)來(大陸市場)什么都不懂，一定會吃虧。”而首家門店落戶上海的決定，也來自于天貓旗艦店的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。從過去5年的訂單來看，Costco的主要消費(fèi)者集中在華東地區(qū)，其中上海最甚。

　　而具體落戶閔行朱建路，也是經(jīng)過深思熟慮的。朱建路附近雖然距離地鐵口3公里，但可驅(qū)車前往，閔行店更是配有1200個停車位，是Costco全球門店的最大停車場。此外，附近的高檔社區(qū)和7個國際學(xué)校，完全符合Costco針對中高端人群輻射的選址標(biāo)準(zhǔn)。

　　Costco開業(yè)前新聞發(fā)布會

　　福布斯雜志在談?wù)摰紺ostco大陸首店的成功時，還將其中一個原因歸功于臺灣Costco的多年經(jīng)驗(yàn)。福布斯援引了Costco首席財務(wù)總監(jiān)理查德·格蘭蒂(Richard Galanti )在今年5月財報電話會上的話稱，“我們很幸運(yùn)，在臺灣已經(jīng)有了一個成功的商業(yè)模式”，并且挑選了“一些關(guān)鍵人物”去布局大陸業(yè)務(wù)。格蘭蒂當(dāng)時談到其管理團(tuán)隊(duì)時，還說：“我們先從一小部分的核心團(tuán)隊(duì)開始，慢慢從內(nèi)部將隊(duì)伍壯大。” 在Costco上海閔行店開業(yè)前的新聞發(fā)布會上，曾有店內(nèi)員工向澎湃新聞記者透露，閔行店的大部分管理層為臺灣Costco員工。

　　雖然近兩年外資超市在中國大陸經(jīng)營狀況普遍不佳，家樂福被蘇寧收購，麥德龍也頻頻傳出要賣掉中國區(qū)業(yè)務(wù)，但Costco的大火，又讓大眾開始審視外資超市在華的開店之路，尤其是會員制超市在大陸地區(qū)的發(fā)展情況。

　　8月28日，山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁文安德(Andrew Miles)在接受央視新聞采訪時表示，山姆會員店將在上海新開設(shè)6家門店，到2023年，中國將會有40至45家開業(yè)及在建門店。

　　而“后來者”Costco也未排除繼續(xù)在華開店的可能性。張嗣漢曾表示：“開市客非常重視中國大陸市場，我們認(rèn)為，這會對整個公司的未來發(fā)展起到重要作用。我們會先開一家、兩家門店，看看到底發(fā)展得好不好，如果好，就會繼續(xù)開。至于開多少？市場這么大，我也不知道。”

（文章來源：澎湃新聞）