近日，中國(guó)第一家也是最大的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)提供商易點(diǎn)云有限公司（“易點(diǎn)云”）向港交所遞交了招股書(shū)，擬于港股主板上市，中金公司(40.960, 3.39, 9.02%)擔(dān)任獨(dú)家保薦人。

資料來(lái)源：易點(diǎn)云招股說(shuō)明書(shū)。

　　據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，易點(diǎn)云擬將此次IPO募集所得資金凈額用于：市場(chǎng)推廣和服務(wù)改進(jìn)的投資；服務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)投資和多樣化；增強(qiáng)再制造能力和營(yíng)運(yùn)效率；以及用作營(yíng)運(yùn)資金和一般企業(yè)用途。

　　據(jù)公開(kāi)資料顯示，易點(diǎn)云的前身為易點(diǎn)租，是中國(guó)領(lǐng)先的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)提供商，以訂閱方式為企業(yè)客戶（主要包括中小企業(yè)）提供一站式辦公I(xiàn)T服務(wù)，并專注于客戶的IT體驗(yàn)，率先提供涵蓋IT基礎(chǔ)設(shè)施及托管IT服務(wù)的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)，同時(shí)還開(kāi)發(fā)SaaS產(chǎn)品，滿足客戶的數(shù)字化需求。截至2021年9月末，易點(diǎn)云擁有超過(guò)36,000家訂閱企業(yè)客戶及超過(guò)1百萬(wàn)臺(tái)訂閱設(shè)備。

　　股東及持股方面，IPO前，易點(diǎn)云執(zhí)行董事紀(jì)鵬程持股13.9%，張斌持股9.27%；源碼、經(jīng)緯Matrix、順為、考拉基金及GIC分別持股21.88%、13.91%、11.11%、10.4%和8.49%。

　　據(jù)企查查顯示，易點(diǎn)云目前已經(jīng)歷6輪融資，合計(jì)募資超12億元，在2018年10月完成D輪融資后，估值5億美元，投資機(jī)構(gòu)更是涵蓋源碼資本、經(jīng)緯中國(guó)、云時(shí)資本等眾多明星機(jī)構(gòu)。

資料來(lái)源：企查查。

　　身處科技賦能辦公IT服務(wù)“黃金賽道”，龍頭地位凸顯

　　受益于企業(yè)數(shù)量及其數(shù)字化需求不斷增加，帶動(dòng)IT支出持續(xù)上升，進(jìn)而加速中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)市場(chǎng)成長(zhǎng)。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模由2016年的1364億元增加至2020年的1500億元，并預(yù)期于2025年達(dá)到2000億元。

　　根據(jù)服務(wù)交付模式，企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)又可進(jìn)一步劃分為直接買(mǎi)斷模式及基于用量付費(fèi)模式。所謂直接買(mǎi)斷模式，是指直接從個(gè)人電腦品牌方、軟件供應(yīng)商及分銷商購(gòu)買(mǎi)IT基礎(chǔ)設(shè)施及永久的軟件許可；而基于用量付費(fèi)模式則是一種更為靈活的服務(wù)模式，基于實(shí)際IT資源使用情況的定價(jià)來(lái)滿足企業(yè)按需業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需求。

資料來(lái)源：弗若斯特沙利文報(bào)告。

　　但考慮到直接買(mǎi)斷模式所自帶的諸如IT運(yùn)營(yíng)能力有限、缺少外部技術(shù)支持、隱形成本及服務(wù)質(zhì)量參差不齊、設(shè)備冗余等“痛點(diǎn)”，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞基于用量付費(fèi)模式。

　　相較于美國(guó)，中國(guó)基于用量付費(fèi)的辦公I(xiàn)T市場(chǎng)尚處于早期的發(fā)展階段。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，以2020年收入計(jì)，基于用量付費(fèi)分部的市場(chǎng)規(guī)模僅占中國(guó)企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)的2.9%，顯著低于美國(guó)市場(chǎng)的53%。此外，以2020年設(shè)備數(shù)量計(jì)，基于用量付費(fèi)的辦公I(xiàn)T市場(chǎng)的滲透率為2.1%，同樣顯著低于美國(guó)市場(chǎng)的60%。

資料來(lái)源：弗若斯特沙利文報(bào)告。

　　這意味著，中國(guó)基于用量付費(fèi)的辦公I(xiàn)T市場(chǎng)具有巨大的增長(zhǎng)潛力。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，基于用量付費(fèi)的辦公I(xiàn)T市場(chǎng)由2016年的17億元增加至2020年的43億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為25.7%，并預(yù)期于2025年達(dá)到292億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為46.6%，成為增長(zhǎng)最快的分部。

　　根據(jù)是否提供托管IT服務(wù)，基于用量付費(fèi)的辦公I(xiàn)T市場(chǎng)可進(jìn)一步分為IT租賃服務(wù)及科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)。所謂科技賦能辦公服務(wù)，是指在訂閱模式下，企業(yè)從服務(wù)提供商同時(shí)獲得辦公I(xiàn)T基礎(chǔ)設(shè)施及IT托管服務(wù)。

　　筆者注意到，易點(diǎn)云正處于科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)這一黃金賽道，發(fā)展前景廣闊。

　　因?qū)Ω咂焚|(zhì)及提供全面服務(wù)的需求、服務(wù)提供商致力于透過(guò)技術(shù)賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)提供卓越的客戶體驗(yàn)、再制造技術(shù)推動(dòng)可持續(xù)增長(zhǎng)，科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)增長(zhǎng)迅速。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)分部的市場(chǎng)規(guī)模由2016年的1億元增長(zhǎng)至2020年的24億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為122.3%，預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到273億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為62.1%。

資料來(lái)源：弗若斯特沙利文報(bào)告。

　　擁有如此廣闊發(fā)展前景的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)，易點(diǎn)云的市場(chǎng)份額是多少呢？

　　據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，以2020年收入、服務(wù)設(shè)備數(shù)量及再制造能力計(jì)，易點(diǎn)云均穩(wěn)居科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)首位，龍頭地位凸顯。

　　持續(xù)虧損的根源來(lái)自高額銷售成本

　　據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，2019至2021年前三季度，易點(diǎn)云分別錄得營(yíng)業(yè)收入6.32億元、8.13億元和8.38億元。值得注意的是，易點(diǎn)云2021年前三季度收入已超2020年全年收入水平，營(yíng)收繼續(xù)保持增長(zhǎng)。

資料來(lái)源：易點(diǎn)云招股說(shuō)明書(shū)。

　　以2020年收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)、銷售設(shè)備、SaaS及其他服務(wù)分別實(shí)現(xiàn)收入6.43億元、1.57億元和0.13億元，占比分別為79.1%、19.3%和1.6%。毋庸置疑的是，隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)為易點(diǎn)云最主要收入來(lái)源。

資料來(lái)源：易點(diǎn)云招股說(shuō)明書(shū)。

　　所謂隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)，是指由易點(diǎn)云提供硬件并處理設(shè)備配置、設(shè)備/工程師設(shè)備部署、支持、優(yōu)化及生命周期管理服務(wù)，都在一個(gè)服務(wù)包，客戶可根據(jù)不同需求訂閱或取消。簡(jiǎn)言之，隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)就是為客戶提供硬件租賃+管理的服務(wù)；SaaS及其他服務(wù)則是指幫助企業(yè)客戶按年度訂閱費(fèi)用管理及存儲(chǔ)等，企業(yè)客戶可以將資產(chǎn)信息導(dǎo)入或批量加載到其賬戶。

資料來(lái)源：易點(diǎn)云招股說(shuō)明書(shū)。

　　但值得注意的是，易點(diǎn)云持續(xù)處于虧損狀態(tài)，2019至2021年前三季度分別錄得虧損2.55億元、0.88億元和1.35億元，短短三年間累計(jì)虧損近5億元。

　　此外，易點(diǎn)云在招股說(shuō)明書(shū)中明確表示，“我們無(wú)法產(chǎn)生足夠的收入或有效管理成本及開(kāi)支，我們未來(lái)可能會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生虧損，并可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)或之后維持盈利能力。”

　　那究竟是什么拖累了易點(diǎn)云的業(yè)績(jī)呢？

　　筆者通過(guò)查閱招股說(shuō)明書(shū)后了解到，易點(diǎn)云在銷售及營(yíng)銷方面開(kāi)支占比較大，是其無(wú)法擺脫虧損的“罪魁禍?zhǔn)?rdquo;。

　　為擴(kuò)張業(yè)務(wù)、提高市占率，易點(diǎn)云近年來(lái)持續(xù)增加對(duì)廣告、營(yíng)銷活動(dòng)的投資，相應(yīng)配比的銷售人員人數(shù)也在增加，占總?cè)藛T的比重已過(guò)半數(shù)。此外，易點(diǎn)云為調(diào)動(dòng)員工積極性，還采取了雇員購(gòu)股權(quán)計(jì)劃來(lái)增加員工薪酬，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用持續(xù)攀升。2019年至2021年前三季度，易點(diǎn)云銷售及營(yíng)銷成本分別占總收入的62%、58.6%和51.6%，對(duì)利潤(rùn)總額形成較大侵蝕。

　　此外，易點(diǎn)云采取的是“中間商賺差價(jià)”的模式，這種模式本質(zhì)上就自帶薄利性。

　　易點(diǎn)云一邊是極具依賴性的供貨商，另一邊是較為分散的客戶，不禁讓人產(chǎn)生懷疑，這種模式真的能持續(xù)下去嗎？

　　對(duì)此，易點(diǎn)云在招股說(shuō)明書(shū)中披露，“我們依賴若干主要供應(yīng)商供應(yīng)設(shè)備。我們依賴該等供應(yīng)商持續(xù)供應(yīng)設(shè)備及零部件來(lái)維持及擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)。”伴隨高密集度的供應(yīng)商，易點(diǎn)云支出的采購(gòu)費(fèi)用也在逐年升高。而反觀客戶方面，易點(diǎn)云主要客戶是中小企業(yè)，近年來(lái)前五大客戶產(chǎn)生的收入占總收入的比重持續(xù)低于10%。如此一來(lái)，易點(diǎn)云利潤(rùn)空間進(jìn)一步被攤薄。

　　因服務(wù)質(zhì)量頻頻被投訴

　　正如在招股說(shuō)明書(shū)中表示的那樣，“隨著我們所在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，品牌知名度的重要性將會(huì)提高。除了我們能夠以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供可靠和有用的隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)的能力之外，成功推廣我們的品牌還取決于我們營(yíng)銷工作的成效”，毫無(wú)疑問(wèn)，易點(diǎn)云非常重視營(yíng)銷工作。

　　“重錘之下”，易點(diǎn)云的服務(wù)質(zhì)量豈不是無(wú)懈可擊？

　　但令人大跌眼鏡的是，據(jù)消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)黑貓投訴【投訴入口】顯示，因內(nèi)部混亂、員工騷擾威脅、霸王條款及重復(fù)收租等問(wèn)題，易點(diǎn)云頻頻被投訴。

資料來(lái)源：黑貓投訴。

　　此外，易點(diǎn)云的負(fù)債水平仍在攀升，持續(xù)處于較高水平。

　　據(jù)招股說(shuō)明書(shū)顯示，2019年至2021年前三季度，易點(diǎn)云的流動(dòng)及非流動(dòng)借款分別高達(dá)9億元、12億元和13億元，對(duì)應(yīng)的借款利息分別為0.75億元、0.87億元和0.87億元，如此高額的債務(wù)負(fù)擔(dān)，致使其不得不通過(guò)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流來(lái)補(bǔ)充支付，使原本不美觀的業(yè)績(jī)表現(xiàn)更加糟糕。

　　雖然易點(diǎn)云所處的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)賽道具有長(zhǎng)坡厚雪的潛質(zhì)，發(fā)展前景廣闊，短期的虧損也并不會(huì)影響其所受資本青睞，但如果不重視營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量，留給易點(diǎn)云的必然是客戶流失與品牌崩塌。