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橋水中國產(chǎn)品成爆款渠道透露背后秘訣
來源:中國基金報  作者:喬民  發(fā)布時間:2021-11-22 09:10:10

 上周,全球最大對沖基金橋水在國內(nèi)發(fā)行的產(chǎn)品出現(xiàn)爆款,記者通過多個信源獲悉, 多家渠道數(shù)據(jù)合計顯示,此次橋水新基金一周銷售約80億元,其中一家代銷渠道半天就賣了超過30億元。發(fā)行完成后,橋水境內(nèi)私募的管理規(guī)模翻倍。進軍中國3年后,橋水終于“爆發(fā)”了。

  究竟爆款如何煉成,其它外資機構(gòu)如何在中國打開銷量?記者采訪外資機構(gòu)區(qū)域負責(zé)人、外資機構(gòu)銷售、渠道方代表、咨詢機構(gòu)人士等合計超過10人,試圖找到答案。

  “爆款”背后存三大推手

  此次,外資私募在中國展業(yè)已接近5年。但大多數(shù)機構(gòu)境內(nèi)私募規(guī)模較小。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,目前規(guī)模超過10億元的不足三分之一。

  此次,橋水是與華潤信托合作推出產(chǎn)品,管理人為華潤信托,橋水為投資顧問。之所以與信托合作,主要是為了滿足渠道需求。信托發(fā)行的產(chǎn)品可在銀行渠道銷售。

  機構(gòu)人士將這次橋水產(chǎn)品“熱銷”歸于以下因素:

  一是此前橋水此前發(fā)行產(chǎn)品積累了客戶基礎(chǔ)、橋水品牌在中國有號召力;二是高凈值客戶購買力在增加。

  一位投資了橋水在國內(nèi)發(fā)行的第一只私募產(chǎn)品的持有人代表介紹:過去3年,橋水的全天候策略基本適應(yīng)中國市場,年化回報比不少海外同類機構(gòu)更勝一籌。橋水不追求高超額回報、不做信用下沉,收益主要來自資產(chǎn)輪動和制衡,以及部分主觀調(diào)節(jié),對風(fēng)險的監(jiān)控到位。

  他提供的凈值曲線顯示,2018年9月~2021年10月,他持有的產(chǎn)品單月最大回撤為4.4%,夏普比超1.3。一家券商機構(gòu)部負責(zé)人也表示,橋水境內(nèi)產(chǎn)品的“夏普比”不錯。夏普比考察同等收益的情況下,哪些產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險更小,一般來說,夏普比越高越好。

  “中國哪個投資者不知橋水創(chuàng)始人達利歐?”一家歐洲資管機構(gòu)的產(chǎn)品銷售人士如是說。另有機構(gòu)表示,目前銷售私募的時點較好。例如,參與銷售橋水產(chǎn)品的一家渠道分支機構(gòu)人士表示,渠道非常缺產(chǎn)品。他進一步補充道,他們上半年銷售了一些宏觀策略產(chǎn)品,收益不錯。前期預(yù)熱、準(zhǔn)備工作也做得充分。

  在“房住不炒”的政策下,居民財富正在從儲蓄轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理產(chǎn)品,市場上可買私募的錢正在不斷增加。

  渠道要什么樣的產(chǎn)品

  一定意義上,渠道決定了增量資金會流到哪家私募。

  在銷售外資私募方面,一般認(rèn)為中信證券、招商銀行、平安銀行、中信銀行興業(yè)銀行等渠道能力較強。此次,中信證券、平安銀行、中信銀行均參與了橋水產(chǎn)品銷售。有消息稱,后續(xù)招商銀行也將參與。不過,這一消息未獲橋水或招商銀行回應(yīng)。

  頭部渠道需要什么樣的外資產(chǎn)品?

  針對這個問題,一家銷售能力靠前的渠道方私募產(chǎn)品負責(zé)人表示關(guān)注三大方面。首先,“外資機構(gòu)是不是拿了最好的東西來”。其次,“外資機構(gòu)最好的東西能不能在中國為客戶賺到錢”。第三,外資機構(gòu)的產(chǎn)品和客群的匹配不匹配。

  他補充道,“最好的東西”是指這家外資機構(gòu)全球旗艦策略。“外資私募的優(yōu)勢在于它們擁有成熟的投資理念以及被市場驗證過的旗艦策略。”有的外資機構(gòu)名氣很大。但是,我們看不出它們在國內(nèi)發(fā)行的產(chǎn)品和全球聲譽的關(guān)聯(lián)。部分外資私募在國內(nèi)實際管產(chǎn)品的基金經(jīng)理也缺乏亮點。他繼續(xù)說道。

  “如果外資機構(gòu)的策略在全球同類別里是數(shù)一數(shù)二的,服務(wù)又特別好,這是渠道最想要的。如果策略在同類別里排名較為靠前但不拔尖,但是機構(gòu)售后特別好,有時渠道也能接受。但如果兩頭都不沾,那就很難讓渠道接受了。”

  此外,渠道也非常關(guān)注外資機構(gòu)在中國投入了多少資源。

  “我們很在乎產(chǎn)品背后的東西是什么?是不是真正有全球的理念和投資研究團隊支持。”渠道如何判斷外資機構(gòu)在中國的投入呢?他表示“看之前在中國的經(jīng)驗,看他投資A股的經(jīng)驗,看他對中國經(jīng)濟、社會的觀察等。”

  據(jù)他介紹,目前外資私募發(fā)行的產(chǎn)品中,進入其機構(gòu)白名單的不到一半。 “即便是全球知名機構(gòu),如果我覺得你不能為我的客戶賺到錢,我也不會去賣你的產(chǎn)品”,他補充道。

  “售后”見私募初心

  “售后”是私募贏得投資者的關(guān)鍵因素之一。

  北京凱思博投資管理合伙人、董事總經(jīng)理謝曉荔認(rèn)為“售后”非常重要。在產(chǎn)品業(yè)績出現(xiàn)了大的回撤或者市場有大的波動的時候,客戶一般會陷入焦慮。這時候“售后”服務(wù)的重要性就體現(xiàn)出來了?;鸨憩F(xiàn)波動的時候,銷售要敢于面對壓力,去和客戶進行交流。當(dāng)然,投資經(jīng)理也要定期和客戶交流,讓客戶明白他們的投資邏輯、觀點,他們怎么看市場的。有了解、信任,客戶才能扛過波動。

  謝曉荔補充道,“你到底是站在客戶的角度為客戶考慮,還是僅僅為了賣產(chǎn)品”客戶是能感受到的。

  目前,兼具了解外資私募產(chǎn)品特性和擁有較強銷售能力的渠道數(shù)量是比較少的。這種情況下,外資私募與幾家強勢渠道搞好關(guān)系就尤為重要。

  一家外資私募市場負責(zé)人表示,私募銷售要了解不同渠道的特性,明白他們在特定階段需要什么產(chǎn)品,與核心渠道保持密切溝通。謝曉荔也表示,首先要找到契合的渠道,不同渠道對私募產(chǎn)品的偏好不同,甚至同一渠道不同時期偏好也不同。其次,銷售自己對產(chǎn)品要有清晰的認(rèn)識。在路演前,功課要做足,“投資經(jīng)理的風(fēng)格標(biāo)簽,產(chǎn)品的業(yè)績歸因,在各個時期產(chǎn)品是怎么賺到錢的”等問題自己要先弄清楚。第三,和渠道溝通之外,和客戶的直接溝通非常重要。盡可能早安排客戶路演,讓客戶在買產(chǎn)品之前就對公司有所了解,了解公司和投資經(jīng)理的投資理念和投資風(fēng)格是否與客戶的需求相匹配,而不是盲目購買基金產(chǎn)品。

  品牌錦上添花

  進軍中國的外資機構(gòu),往往在全球享有盛譽。那么,他們的品牌影響力能否直接遷移到中國?

  針對這一問題,戰(zhàn)略咨詢公司Teneo中國區(qū)董事總經(jīng)理王豐碩(Oscar Wang)表示,進入中國之初,外資機構(gòu)多方論證,部署了適合自己的戰(zhàn)略。但他們在運營、團隊構(gòu)建、品牌定位、產(chǎn)品策略上采取差異化的舉措,很難有統(tǒng)一的答案,相反,部分外資機構(gòu)在某些方面存在“比較劣勢”。例如,有的外資機構(gòu)在涉及品牌策略的決策上,由于本地團隊與全球決策中心之間的溝通不暢或授權(quán)障礙,而導(dǎo)致決策周期較長,往往會被本地同業(yè)和決策高效的外資同業(yè)“彎道超車”。

  前述外資機構(gòu)市場負責(zé)人表示,對于銷售產(chǎn)品來說,一線品牌的作用遠大于一支強干的銷售隊伍。她進一步指出,中國未來還有源源不斷的錢會流入資產(chǎn)管理行業(yè),誰有品牌,誰就多了一重籌碼。

 

文章來源:中國基金報
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