原標(biāo)題：后疫情時(shí)代：跨境電商如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨？
突如其來的疫情為愈演愈烈的“直播帶貨”又添了一把火，而2020年中國(guó)廣交會(huì)首次在線舉辦，更是把外貿(mào)直播推到了一個(gè)歷史高度。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，淘寶直播、快手、抖音、微信“百家爭(zhēng)鳴”，明星、企業(yè)家爭(zhēng)相作主播；跨境電商領(lǐng)域，直播賽道也初現(xiàn)規(guī)模，直播引流成為中小外貿(mào)企業(yè)的破局之道。
但直播帶貨真能為電商帶來buff加成嗎？如何才能獲得最大助益而避免淪為“花拳繡腿”？跨境電商如何才能玩轉(zhuǎn)直播帶貨？
國(guó)內(nèi)“紅海” 國(guó)外試玩
直播帶貨簡(jiǎn)單來說，就是主播在直播間，向觀看直播的受眾推薦商品。主播的選擇范圍廣泛，但實(shí)際上同樣需要掌握直播技巧，了解直播帶貨節(jié)奏，引導(dǎo)粉絲購(gòu)買商品。帶貨效果好的主播一般是“網(wǎng)紅”或者特定領(lǐng)域的KOL(Key Opinion Leader，即關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)，這是由于獲得了一定關(guān)注度的主播更容易吸引粉絲，提高商品從關(guān)注到購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率。
在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)早已將直播做為賣家引流的一大法門之時(shí)，國(guó)外電商也開始進(jìn)行實(shí)時(shí)流媒體的市場(chǎng)布局。
例如，東南亞電商平臺(tái)Shopee上線了專業(yè)KOL代理服務(wù)，就是為有直播需求的跨境賣家提供專業(yè)的本地KOL主播服務(wù)。目前，該服務(wù)已面向全體跨境賣家開放合作，覆蓋印尼、馬來西亞、臺(tái)灣、越南、泰國(guó)五大市場(chǎng)。在直播覆蓋的受眾上，Shopee Live已覆蓋新加坡、馬來西亞，泰國(guó)，印尼，越南，菲律賓，臺(tái)灣7大站點(diǎn)。該功能的推出滿足了新加坡人日益增長(zhǎng)的對(duì)視頻內(nèi)容的需求。數(shù)據(jù)顯示，目前有89%的新加坡人每天會(huì)通過手機(jī)觀看視頻，這相較于2017年同比增長(zhǎng)了33%。
Shopee表示專業(yè)KOL代理服務(wù)為賣家?guī)淼挠唵魏虶MV增量效果良好。已使用該服務(wù)的賣家數(shù)據(jù)顯示，KOL直播帶動(dòng)店鋪訂單轉(zhuǎn)化，直播日店鋪訂單量和GMV雙雙增長(zhǎng)超17倍。
哪些平臺(tái)可以玩？
對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)來說，做視頻直播首先還是選擇各大跨境電商的直播平臺(tái)，如阿里巴巴國(guó)際站、阿里巴巴速賣通、亞馬遜、lazada等，它們都配備了完善的電商直播培訓(xùn)系統(tǒng)。
對(duì)于國(guó)外的外貿(mào)企業(yè)來說，由于海外的直播和視頻平臺(tái)基本上被控制在幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭，facebook、Twitter、Youtube、instagram等手中，這使得海外的中小企業(yè)做視頻和直播營(yíng)銷還是以企業(yè)本身的傳播內(nèi)容為主，通過傳播跟企業(yè)相關(guān)的有價(jià)值、有意思的視頻，在社交媒體提高影響力和品牌傳播，最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。而直播帶貨形式運(yùn)用并不廣泛，這正成為跨境電商發(fā)展的突破口。
因此，國(guó)外品牌積極進(jìn)行相關(guān)方面的嘗試，很多跨境進(jìn)口品牌都已經(jīng)和各大直播達(dá)人、網(wǎng)絡(luò)紅人合作進(jìn)行跨境直播帶貨，從而增加品牌的曝光度與產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率，加速資金循環(huán)速度，并直接推動(dòng)了跨境供應(yīng)鏈的全球化、社會(huì)化發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)品牌孵化。至此，包括亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada等電商平臺(tái)均已踏上這波直播帶貨浪潮。
怎么玩？
直播之所以能產(chǎn)生強(qiáng)大的導(dǎo)流作用和高效的轉(zhuǎn)化效率，KOL可謂是“居功至偉”。但是一般賣家要做直播帶貨，成本投入并不小。首先，如何快速對(duì)接合適的網(wǎng)紅資源就成了第一道門檻。其次，KOL的費(fèi)用較為昂貴，如何與主播商定合理的分成，這對(duì)中小賣家而言也是難題。因此，當(dāng)下不少企業(yè)直接進(jìn)行主播的培訓(xùn)和孵化，減少外部合作的收益分配問題。
相比國(guó)內(nèi)電商直播，跨境電商的賣家直播還需要考慮到不同地區(qū)的語言、文化差異問題，所以需要請(qǐng)精通本地語言、了解自己產(chǎn)品和當(dāng)?shù)?a class="em_stock_key_common" style="color: rgb(4, 51, 150); outline-style: none; text-decoration: underline;" target="_blank" web="1">消費(fèi)習(xí)慣的人進(jìn)行直播帶貨，而且還需要相關(guān)配套的設(shè)施、及客服人員等解答疑問。
目前，國(guó)內(nèi)首部全國(guó)性“直播帶貨”標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)制定，這意味著直播電商將進(jìn)入“監(jiān)管時(shí)代”。因此，企業(yè)在直播的過程中，對(duì)于當(dāng)?shù)氐闹辈?biāo)準(zhǔn)需要格外重視，關(guān)注商品質(zhì)量，堅(jiān)持誠(chéng)信與規(guī)范營(yíng)商，避免“直播翻車”。
另外，直播帶貨作為新興的營(yíng)銷模式，雖然處于風(fēng)口，但其角色更像是錦上添花，絕非雪中送炭。有業(yè)內(nèi)人士表示，電商直播的落腳點(diǎn)是電商，電商歸根結(jié)底最后都是落實(shí)到品質(zhì)和服務(wù)上。電商平臺(tái)千萬不要本末倒置，一味追求平臺(tái)直播規(guī)模。雖然有薇婭、李佳琦這樣一天銷售額破億的“神話”，但其實(shí)還有李湘直播賣貂的零成交和王祖藍(lán)直播賣護(hù)膚品的慘敗。行業(yè)的“二八定律”仍然影響著直播帶貨的發(fā)展。明星KOL都差點(diǎn)淪為直播帶貨的韭菜，又有多少人能逃得過的呢？